Annonce
Erhverv

Salg er sakket bagud: Tiden er kommet til fornyelser

Mogens Bjerre, CBS. Pr-foto
Mens områder som for eksempel indkøb og HR blevet professionaliseret og i nogle tilfælde også automatiseret, så foregår salg på stort samme måde, som det har gjort i årtier. Tiden er kommet til fornyelse af salg og salgsmetoder, siger professor fra CBS.

DANMARK: Salgsafdelinger skal forandre sig for at kunne følge med udviklingen i de indkøbsafdelinger, de møder. For mens indkøbsafdelinger har ændret sig markant de seneste år, er der ikke sket alverden med salg.

Det fortæller Mogens Bjerre, der er professor hos Copenhagen Business School (CBS). Han er projektleder på projektet Morgendagens Salg, som skal være med til at styrke og professionalisere salget i danske handelsvirksomheder.

- Vi har crawlet databaser igennem og fundet små 1200 artikler om salg gennem de seneste 10 til 12 år, og det, der slår os, er, at det ligger på et niveau, der svarer til cirka en tiendedel af, hvad der er skrevet om marketing eller om indkøb. Det var min første aha-oplevelse, siger han.

Herefter er en række indkøbere og salgsdirektører blevet spurgt til deres observationer omkring salg.

- Det, der kom tilbage, var, at konceptuelt har salg ikke udviklet sig i nær samme hastighed som indkøb, og vi kan se nogle udfordringer i, at flere og flere indkøbsprocesser bliver automatiseret eller simpelthen robotificeret.

Der er sket store ændringer i den måde, virksomheder er begyndt at købe ind på, og her er salg nødt til at følge trop, forklarer Mogens Bjerre.

Annonce
Salg kører efter nogle modeller, der alle sammen kan spores tilbage til 50´erne, og de er sådan set gode nok, men de har ikke fanget den kompleksitet, der er begyndt at opstå i indkøbsorganisationerne, hvor der er flere behov, der skal tilgodeses end blot at få en aftale omkring en leverance på et givet tidspunkt til en given pris.

Professor Mogens Bjerre, Copenhagen Business School

Finder sammen i netværk

Som noget nyt er nogle af de største virksomheder i Danmark begyndt at købe ind sammen, eller professionelle indkøbsafdelinger i store virksomheder tilbyder at købe ind på vegne af mindre virksomheder.

- Derfor kan det godt være, at du er på anden eller tredje hånd, og så bliver din opgaver, der handler om salg, en helt anden. Nu skal du pludselig til at optræde som mere klassisk underleverandør og til at tænke i rammeaftaler, siger Mogens Bjerre, som forklarer, at selv om tendensen i første omgang tegner sig blandt de største virksomheder i Danmark, vil det have betydning også for mindre virksomheder.

- De mindre virksomheder vil blive udfordret på, om de er tilstrækkelig store, tilstrækkelig interessante og tilstrækkelig løsningsorienterede til, at de alene kan løfte opgaven. Jeg tror, at vi kommer til at se, at små og mellemstore virksomheder kommer til at skulle finde sammen i netværk, hvor de kan pulje deres ting og koordinere deres processer.

Det kommer til at udfordre salgsorganisationen, som vi kender den i dag, og virksomhederne skal til at gøre tingene anderledes.

- Hvis du kommer fra den gamle salgsorganisation, hvor du har været vant til, at du var dig selv, eller at du refererede til en salgschef, så bliver du nu stillet over for en opgave, hvor du skal lede et team. Du skal kunne koordinere med kolleger, som sidder i andre afdelinger, og dermed skal du kunne motivere dem til at hjælpe dig og din kunde. Dermed skal du også forhandle med deres chef om at få adgang til medarbejdernes tid og ressourcer, forklarer Mogens Bjerre.

- Fra at have været en fri fugl, som mange sælgere har været, ændrer det sig til, at sælgere mere eller mindre permanent har ansvaret for et team.

Indkøb har leveret

Et andet parameter, der kommer til at have indflydelse på salg, er effektivisering. De fleste andre områder har skåret så meget til, som det kan lade sig gøre, og nu er det blevet salgsafdelingernes tur til at levere.

- Rigtig mange salgsafdelinger oplever, at man er tilfreds, hvis de indfrier budgettet, men til gengæld kan vi se, at indkøb har været udsat for et enormt pres omkring finanskrisen. Så indkøb har leveret på effektiviseringer og er gået fra at være afdeling til at være cooperate. Det er nok der, salg er nu, siger Mogens Bjerre.

- Salg kører efter nogle modeller, der alle sammen kan spores tilbage til 50´erne, og de er sådan set gode nok, men de har ikke fanget den kompleksitet, der er begyndt at opstå i indkøbsorganisationerne, hvor der er flere behov, der skal tilgodeses end blot at få en aftale omkring en leverance på et givet tidspunkt til en given pris.

Derfor vil der også blive stillet nye krav til fremtidens sælger, vurderer Mogens Bjerre.

- Det kommer til at handle om forretningsforståelse, ikke mindst for kundens forretning, og der kommer et større behov for at forstå supply chain management. Jeg tror, at hvis du kan styrke din kundes konkurrencekraft, er du en dygtig sælger, og det er en tænkning, vi kommer til at se mere af, siger han.

Morgendagens Salg

Projektet Morgendagens Salg har til formål at videreudvikle og styrke salgskompetencerne i virksomheder.

Dansk Industri, Copenhagen Business School, fagforeningen Business Danmark og konsulenthuset Customer Agency står bag projektet.

Morgendagens Salg løber fra januar 2019 til juni 2020, og i den periode skal der findes ny viden og værktøjer inden for salgsstrategier og processer.

Der er udvalgt 11 testvirksomheder til at deltage i projektet: Solar A/S, DLF Seeds A/S, Bobles ApS, Schneider Electric Danmark A/S, Telia Erhverv A/S, Unidrain A/S, Stark A/S, RV Unique ApS, Twilling J.a. Henckels Scandinavia A/S, Oh! By Kopenhagen Fur A/S og Taster Wine A/S.

Virksomhederne er udvalgt, fordi de er kendt for at teste nye former af i forhold til salg, og fordi repræsentanterne fra virksomhederne har en stærk mening omkring salg, fortæller professor Mogens Bjerre, der er projektleder på Morgendagens Salg.

I forbindelse med projektet Morgendagens Salg er der planlagt to konferencer - med samme program. En i København 21. november og i Vejle 28. november. Blandt andet vil resultatet af en igangværende analyse blive præsenteret, og der vil være miniworkshop om stolthed i salg og et kig ind i det digitale salgsunivers.

Annonce
Annonce
Annonce
Annonce
Annonce
Forsiden netop nu
Leder For abonnenter

Det er utroligt...

Vi kunne læse her i bladet i lørdags, at fremtiden for et af de absolut allerstørste sportsarrangementer i hele landsdelen, Holstebro Cup, som afvikles hver påske, er i farezonen for ikke at kunne fortsætte. Ikke fordi der ikke er deltagere, som vil tage til Holstebro i påsken for at spille håndbold. Det vil de gerne, og det bidrager naturligvis til omsætning og markedsføring af byen, at der kommer så mange udøvere, ledere og forældre. Formanden for Holstebro Cup, Karsten Marcussen, har stået i spidsen for arrangementet i årevis, og han har i lige så mange år haft stor opbakning fra en række frivillige, der gør det af lyst og ikke fordi, de selv har børn eller anden personlig interesse i arrangementet. Selvfølgelig får de en personlig oplevelse ud af at være sammen med så mange glade mennesker, men man gør det også, fordi det er vigtigt for en by at have et stort arrangement som Holstebro Cup. Men formanden stopper, når denne udgave er klaret. Og han kan frygte, der er flere af de frivillige, der benytter lejligheden til det samme. Begrundelsen er, at det er blevet et bøvl med samarbejdet med kommunen, og formanden opfatter det som direkte benspænd, når det er særdeles vanskeligt at få praktiske ting til at gå op, og der ingen velvillighed er fra kommunens side. Det er fortrinsvis adgangen til skolerne, hvor der indkvarteres deltagere, der er problemet, og i modsætning til de kommunale skoler, så er der ingen problemer med professionskolerne, gymnasiet med videre. I samme avis beklager udvalgsformanden det, og nu skal tonen have en anden lyd. Det må vi så se, om den får. Men det kan jo ikke være rigtigt, at der skal en formands-afgang og en forsideartikel i det lokale dagblad til, før man opfatter alvoren hos kommunen. En kommune bør forkæle frivilliges initiativer og arbejdslyst, når det drejer sig om sådanne arrangementer, som helt klart er i kommunens store interesse, der bliver arrangeret. Det er ingen naturlov - slet ikke i dag, at der er frivillige, der vil gøre sådan et stort stykke uegennyttigt arbejde, så derfor kan det undre, at der skal så stort et brag til, før man vågner op og aflyser alle benspænd for at erstatte dem med skulderklap og "medvind på alle cykelstier". Hvis det altså sker...

Annonce