Annonce
Erhverv

Forsker: Virksomheder skal tænke salg på en ny måde

Karina Burgdorff Jensen fra Aalborg Universitet forsker i salg og udgiver meget snart en ph.d.-afhandling om emnet. Hun mener, at fremtidens salg er her nu, og at salg er blevet mere dynamisk og mere nuanceret, end det har været hidtil. Det holder hun oplæg om på konferencen 'Gør dit salg klar til 2020', der holdes 6. september og 15. november i Odense Congres Center. Konferencen i september har overskriften "Den sælgende organisation", og i november er temaet salgsledelse og kultur. Foto: Morten Koldby.
Karina Burgdorff udgiver i efteråret en ph.d.-afhandling om salg. Hun kan konstatere, at salg ikke har udviklet sig i mange år, men der sker rigtig meget for tiden. Salg bliver en mere dynamisk størrelse, hvor sælgere skal ses på mere individuelt og ikke som én stor gruppe, og hvor udvikling af produkter sker sammen med kunderne.

DANMARK: Salg handler om samskabelse og samarbejde.

Det kan forsker Karina Burgdorff Jensen konstatere, efter hun har skrevet en ph.d.-afhandling om netop salg. Hvor det i årtier har handlet om at sælge produkter eller løsninger fra sælger til kunde, er salg ved at ændre sig til noget mere dynamisk, fortæller hun.

- Jeg vil godt understrege, at det nye salg er ikke noget, der kommer. Det er her allerede, og det handler ikke kun om, hvordan vi skal sælge, men hvordan vi skal sælge til hvem og hvornår, forklarer hun og uddyber:

- I virkeligheden handler det om at være meget mere dynamisk og forstå salg på en måde, hvor vi siger, at virksomhederne skal være i stand til at se deres kunder på en ny måde og forstå, hvad det er for en type af salg, vi skal lave og hvornår.

Derfor skal vi væk fra tankegangen om, at én sælger tager sig af den og den kunde, men fokuserer på at håndtere den type af salg, som sælgeren er bedst til, fortæller Karina Burgdorff Jensen.

Annonce

Det er ikke alle sælgere, der kan lave alle typer af salg lige godt. Jeg har en fornemmelse af, at sælgere bliver set på som en bunke uden at tænke på, hvor er det lige denne her sælger skal placeres bedst i forhold til de kunder, vi har.

Forsker og ph.d. Karina Burgdorff Jensen, Aalborg Universitet

Brug ressourcer bedst muligt

Det handler mere om at finde ud af, hvilken type salg der er brug for over for hvilke kunder og hvornår.

- Kunderne skal ikke altid købe på den samme måde. Hvis de skal købe noget, der er simpelt at anskaffe, gider de ikke en masse lange snakke med en masse sælgere. Hvis de derimod skal købe noget, der har stor betydning for virksomheden, og som er strategisk vigtigt, vil de gerne have mulighed for at indgå i udviklingen af det, siger Karina Burgdorff Jensen.

- Så bruger man de sælgere, der er bedst til den salgsmetode, som de kunder skal have lige nu og her. Det er ikke sådan, at du altid skal sælge til den kunde på den og den måde. Det kommer an på, hvad den kunde køber i dag.

Og det får betydning for organisationen i virksomhederne, forklarer Karina Burgdorff Jensen.

- I stedet for at have en key account manager, som arbejder med én bestemt kunde, vil man have et team omkring kunden, hvor kunden får den person i teamet, der er bedst til den type salg, der er brug for, siger hun og forklarer det med et eksempel fra fodboldens verden.

- Det er lidt som fodboldtræneren, som aldrig ville sætte Kasper Schmeichel i angrebet, for det er spild af ressourcer, hvis vi så skulle have andre til at stå i målet. Vi skal bruge folk der, hvor de er allerbedst.

Sælgere er individuelle

Det kan nemlig ikke lade sig gøre at skære alle sælgere over en kam. Sælgere skal differentieres mere, mener Karina Burgdorff Jensen.

- Nogle sælgere er gode til nogle typer af salg, og andre sælgere er bedst til noget andet. Det er derfor, vi ser, at hvis hele salgsstyrken bliver sendt på det samme kursus, vil nogen rykke sig helt vildt, mens andre slet ikke flytter sig og kommer hjem og fortsætter, som de hele tiden har gjort, forklarer hun.

- Hvis du for eksempel er en god produktsælger, kommer du aldrig til at arbejde med strategisk salg. Det er ikke alle sælgere, der kan lave alle typer af salg lige godt. Jeg har en fornemmelse af, at sælgere bliver set på som en bunke uden at tænke på, hvor er det lige denne her sælger skal placeres bedst i forhold til de kunder, vi har.

Men det er ikke kun i organisationen, der sker ændringer. Sælgerne skal til at fokusere mere på co-creation - eller samskabelse - som der kommer mere og mere af, og det kræver nye kompetencer.

Sharing is power

- Inden for co-creation-salg kræves nogle helt andre kompetencer end for eksempel produktsalg eller salg af løsninger. Det kræver en forretningsforståelse, kompetencer som facilitator, og det kræver netværkskompetencer. Man skal forestille sig den type sælgere som en person, der sidder og trækker i en masse tråde omkring nogle kunder og kunders kunder, forklarer Karina Burgdorff Jensen.

- Det er sælgere, som er i stand til at lave nogle store projekter, og som sidder og hjælper kunderne med at opnå succes.

Vejen til succes kommer til at handle om at samarbejde og at dele viden, understreger Karina Burgdorff Jensen.

- De virksomheder, som har succes i dag, og som stikker af i forhold til andre, er de virksomheder, der er meget åbne over for samarbejde med andre organisationer, som har partnervirksomheder, og som ikke er lukket inde i deres egen lille osteklokke, siger hun.

- Det er stadig virksomheder, som tror, de skal holde igen med oplysninger, og at knowledge is power (viden er magt, red.), men der er ikke noget i forretningsudvikling og salg, der tyder på det. Succes kommer til at handle om, at sharing is power (deling er magt, red.). Det skifte er en megatrend, og den handler ikke kun om salg.

Annonce
Annonce
Annonce
Annonce
Annonce
Forsiden netop nu
Struer

Gavl styrtet ned i stormvejret

Leder For abonnenter

Det er utroligt...

Vi kunne læse her i bladet i lørdags, at fremtiden for et af de absolut allerstørste sportsarrangementer i hele landsdelen, Holstebro Cup, som afvikles hver påske, er i farezonen for ikke at kunne fortsætte. Ikke fordi der ikke er deltagere, som vil tage til Holstebro i påsken for at spille håndbold. Det vil de gerne, og det bidrager naturligvis til omsætning og markedsføring af byen, at der kommer så mange udøvere, ledere og forældre. Formanden for Holstebro Cup, Karsten Marcussen, har stået i spidsen for arrangementet i årevis, og han har i lige så mange år haft stor opbakning fra en række frivillige, der gør det af lyst og ikke fordi, de selv har børn eller anden personlig interesse i arrangementet. Selvfølgelig får de en personlig oplevelse ud af at være sammen med så mange glade mennesker, men man gør det også, fordi det er vigtigt for en by at have et stort arrangement som Holstebro Cup. Men formanden stopper, når denne udgave er klaret. Og han kan frygte, der er flere af de frivillige, der benytter lejligheden til det samme. Begrundelsen er, at det er blevet et bøvl med samarbejdet med kommunen, og formanden opfatter det som direkte benspænd, når det er særdeles vanskeligt at få praktiske ting til at gå op, og der ingen velvillighed er fra kommunens side. Det er fortrinsvis adgangen til skolerne, hvor der indkvarteres deltagere, der er problemet, og i modsætning til de kommunale skoler, så er der ingen problemer med professionskolerne, gymnasiet med videre. I samme avis beklager udvalgsformanden det, og nu skal tonen have en anden lyd. Det må vi så se, om den får. Men det kan jo ikke være rigtigt, at der skal en formands-afgang og en forsideartikel i det lokale dagblad til, før man opfatter alvoren hos kommunen. En kommune bør forkæle frivilliges initiativer og arbejdslyst, når det drejer sig om sådanne arrangementer, som helt klart er i kommunens store interesse, der bliver arrangeret. Det er ingen naturlov - slet ikke i dag, at der er frivillige, der vil gøre sådan et stort stykke uegennyttigt arbejde, så derfor kan det undre, at der skal så stort et brag til, før man vågner op og aflyser alle benspænd for at erstatte dem med skulderklap og "medvind på alle cykelstier". Hvis det altså sker...

Annonce