Annonce
Erhverv

Der er milliarder at hente på et forbedret salg

Professor Mogens Bjerre opfordrede i Vingsted til interne workshops med fokus på tre emner: ledelse af salget, sælgere og salgets ressourceudnyttelse. Foto: Carsten B. Grubach
Europas hidtil mest omfattende forskning viser en dansk vej til øget vækst med syv dyder.
Annonce

VINGSTED: - Hvad har overrasket dig?

Moderator Michael Jeppesen, en pågående mand med skarpe holdninger og en frækhed, man kun kan fremvise, når man har en fortid på EkstraBladet, gik lige i kødet på professoren. Her havde han lige stået og fremlagt syv salgsdyder, som med hans egne ord anslået kan forbedre det danske bruttonationalprodukt med 10-15 procent og give milliarder af kroner i indtægt, og så svarede Mogens Bjerre, professor ved Institut for Afsætningsøkonomi på Copenhagen Business School (CBS):

- Ledelsesudfordringen.

Salget har ifølge ham lukket sig om sig selv. Det er derfor i høj grad en ledelsesopgave at få salg og marketing til at spille bedre sammen.

Belæg og bevis finder han i et nyt forskningsprojekt ”Morgendagens salg - på sporet af vækst”, som han har står bag sammen med Customer Agency, Business Danmark og Dansk Industri. Projektet er det første, der skaber et samlet overblik over salgets rolle i Danmark og er det hidtil mest omfattende af sin art i Europa.

De syv salgsudfordringer

  1. Kundeorienteringen er lav.
  2. Salgsafdelingen samarbejder for lidt med den øvrige organisation.
  3. Salgsledelsen er svag.
  4. Salgsorganisationen mangler forretningsorienteret uddannelse.
  5. Virksomheden er ikke god nok til at tage betaling for den værdi, den skaber.
  6. Salgets ressourcer udnyttes ikke i tilstrækkelig grad.
  7. Kendte salgsunderstøttende teknologier bliver ikke tilstrækkeligt udnyttet.
Annonce

Dødssynder eller salgsdyder

Der er registrerede 318.000 sælgere i Danmark. Og de skal, som Jens Neustrup Simonsen, landsformand for Business Danmark, påpegede i sin velkomst på konferencen om forskningsprojektet i Vingstedcentret, være med til at gøre Danmark til en førende salgsnation.

- Vi tror på, at salg og marketing vokser sammen. Med den stigende e-handel er vi nødt til at se på det som en disciplin. De syv dyder skal gøre den store forskel. Gør de ikke det, bliver de til de syv dødssynder, vi alle kender. Og det er altså ikke salgsteknikker, vi skal tale om, lød hans salut til de lidt over 100 deltagere fra hovedsageligt vestdanske virksomheder og uddannelsesinstitutioner.

De kunne fra skolebænken så lytte til sig frem til de visioner og værktøjer, Mogens Bjerre og market director Peter Aakjær Jensen, Customer Agency, havde forsket sig frem til ved hjælp af 800 forskningsartikler, af 10 danske virksomheder, blandt andre sourcing- og servicevirksomheden Solar med hovedsæde i Vejen og det landsdækkende byggemarked Stark, som havde spændende input fra salgschefer, og 1008 svar på 90 spørgsmål fra salgsledere og -medarbejdere i danske virksomheder.

Her svarer kun 21 procent, at kundeservice og salg koordinerer indsatser og samarbejder, mens blot 17 procent svarer, at virksomhedens marketingindsatser støtter op om salget. Forskningen viser, at de 20 procent stærkeste salgsvirksomheder på tre grundlæggende vækstparametre er tre-fire gange bedre end de 20 procent svageste, nemlig når det handler om at skaffe nye kunder, sælge mere og fastholde omsætningen til eksisterende kunder.

Annonce

Begynd med interne workshops

- Mange virksomheder er gået i stå, fordi de ikke kender værdien af at udvikle salget. Der mangler en gennemgående professionalisering af salget, der er for dårlig koordinering mellem salg og marketing, og salg er for dårlig til at udnytte teknologi som værktøj, påpegede Peter Aakjær Jensen på konferencen i Vingsted.

Mogens Bjerre opfordrede efter en gennemgang af de syv dyder, hvor der på baggrund af svarene i spørgeskemaet generelt var plads til forbedringer ude i virksomhederne, til interne workshops med fokus på tre emner: Ledelse af salget, sælgere og salgets ressourceudnyttelse.

- Hvilke data skal vi for eksempel samle ind for at give kunden en god oplevelse? spurgte professoren retorisk og indrømmede i samme åndedrag, at det ikke er realistisk at leve op til alle syv krav.

- Men I skal gøre det dér, hvor det er relevant for jer. Få det oversat til noget, der kan gøre en forskel ude hos jer og i jeres virksomhed. Og så skal I lave jeres eget SalgsScoreCard på baggrund af det, lød hans praktiske råd til det øgede strategiske arbejde med salg, som kan give øget vækst i de danske virksomheder.

Og så kunne deltagerne gå hjem og sælge med et whitepaper i hånden. Det indeholdt forskningsprojektets anbefalinger til en stærk salgspraksis og måtte gerne deles med kollegerne.

De syv salgsdyder

Forskningsprojektet ”Morgendagens salg - på sporet af vækst” førte frem til en formulering af syv salgsdyder, som vil kunne gøre en forskel for salget i danske virksomheder.
Alle salgsdyder er ligeværdige for at skabe vækst og skal ses som inspiration til den enkelte salgsleder og sælgers individuelle situation.
Den enkelte virksomhed skal kunne svare ja til følgende salgsdyder, hvis den skal leve op til dyden.
  1. Vi er så kundeorienterede, at alle vores kunder tydeligt ser og værdsætter forskellen mellem os og vores største konkurrenter.

  2. Alle funktioner i organisationen har en god forståelse for, hvad de skal bidrage med for, at vi lykkes med at realisere vores salgsmål.

  3. Vores salgsledere går forrest med at aktivere, håndhæve og udvikle sælgernes tilgang til salg.

  4. Vi har en fælles forståelse for den værdi, salget skal skabe for vores kunder, og vores træning og uddannelse af salget er altid designet med et tydeligt fokus på værdiskabelsen.

  5. Vi tydeliggør og tager os betalt for den værdi, vi skaber.

  6. Vores salgsressourcer er tæt knyttet til virksomhedens strategiske målsætninger, og de enkelte profiler og ressourcer i salgsorganisationen måles på deres individuelle bidrag hertil.

  7. Vi er bedre end vores konkurrenter til at anvende interne data om kunder og marked til at supportere vores kundevendte funktioner til at supportere salg og skabe tydelig værdi for kunderne.
Du kan følge med i udviklingen af at føre de syv dyder ud i virksomhederne på www.morgendagenssalg.dk og på www.businessdanmark.dk/morgendagenssalg

De stod bag forskningen

DI Handel er handelsvirksomhedernes branchefællesskab i Dansk Industri. Det arbejder for at styrke innovations- og konkurrencekraft inden for salg, marketing, kundeservice og e-handel. Branchefællesskabet har flere end 1800 medlemmer, der sælger alt fra lakridser, gummistøvler og sæbe til sand, stål og maskiner. DI Handels mission er at give handelsvirksomhederne de bedst mulige vilkår og varetage danske handelsvirksomheders interesser.

Business Danmark er den eneste fagforening i Danmark med speciale i salg og marketing. Business Danmark kæmper for den kommercielle dagsorden, som skal styrke vores samfund, virksomheder og vores medlemmers markedsværdi. Samtidig er det dens mål at udvikle, inspirere og orientere sine 28.000 medlemmer og deres virksomheder, så de kan navigere i en global, digital verden og stå stærkere.

Mogens Bjerre, associate professor på Copenhagen Business School, er forskningsleder for projektet Morgendagens Salg. Han har en mangeårig erfaring med forskning og undervisning i B2B-marketing og -salg – både i og uden for CBS. Mogens Bjerre har skrevet artikler og bøger om værdien af kundefokus, strategisk salg samt ikke mindst etablering og udvikling af B2B-kunderelationer.

Customer Agency hjælper markedsledende B2B-virksomheder i Europa med at skabe vækst ved at differentiere sig på tydelig værdiskabelse. Customer Agency kortlægger kunderejser og gennemfører kunde- og konkurrentanalyser. Baseret på indsigt fra kunder og marked skabes styrkede kundeoplevelser i kritiske touch points gennem optimering af kundeprocesser samt gennem træning og design af kundeorienteret medarbejderadfærd.

På baggrund af forskningsrapporten er der afviklet to konferencer om salgstransformation med nye visioner, videnskab og værktøjer i Industriens Hus i København og i Vingstedcentret ved Vejle.

Michael Jeppesen (th.) spurgte professor Mogens Bjerre, hvad der havde overrasket ham i forskningsprojektet. Og det gjorde blandt andet ledelsens rolle i forbindelse med salget. Foto: Carsten B. Grubach
Der blev lyttet intenst hos deltagerne i konferencen i Vingsted. De fik senere anbefalinger til et bedre salg med hjem i hånden. Foto: Carsten B. Grubach
Annonce
Annonce
Annonce
Annonce
Annonce
Forsiden netop nu
Lemvig

Fastholder: - Jeg så ulven

Struer

Skur brændte ud

Danmark For abonnenter

Coronasmittede får anerkendt arbejdsskader: Ingen har endnu udsigt til erstatning

Annonce